Ein gutes Produkt ist die Grundlage für erfolgreichen Vertrieb. Vor dem Hintergrund des zunehmenden Überangebotes und der problemlosen Vergleichbarkeit von Produkten ist der Aufbau einer von Vertrauen geprägten Kundenbeziehung mindestens ebenso wichtig. Für viele Vertriebsprofis ist gerade dies jedoch eine große Herausforderung. Wir sprachen mit Uwe Steinweh, ehemaliger Bankmanager, Speaker, Coach und Berater über die Bedeutung von Beziehungsaufbau und Netzwerken für einen erfolgreichen Vertrieb.
Sie sagen von sich selbst, Sie sind Speaker, Coach und Berater? Gelingt es Ihnen immer, diese Rollen zu trennen?
Uwe Steinweh: „Ich achte stark auf die verschiedenen Rollen, in denen ich jeweils agiere, denn ein Coach ist kein Trainer und ein Trainer ist kein Coach. Als Trainer vermittele ich Wissen und leite Leute an, das zu lernen. Als Coach ist es meine Aufgabe, Themen aufzunehmen, zu visualisieren und Hilfe zur Selbsthilfe zu geben, indem ich die richtigen Fragen stelle. Speaker und Berater haben wieder ganz andere Rollen. Speaker geben Impulse, sind aber nicht in der Umsetzungsverantwortung. Als Berater erarbeitet man ein Konzept und stellt dieses dann vor. Mir ist es sehr wichtig, dass diese verschiedenen Rollen jeweils deutlich voneinander getrennt sind.“
Was sind aktuell wichtige Themen Ihrer Coach- und Speaker-Aktivitäten?
Uwe Steinweh: „Ein ganz wichtiges Thema ist der Aufbau von Beziehungen als Erfolgsfaktor im Vertrieb. Die Menschen machen sich immer viele Gedanken um Vertriebsprozesse. Dabei wird oft vergessen, dass man zu potenziellen Kunden Beziehungen herstellen muss. Mein Motto ist: Beziehungsverkauf geht vor Präsentationsverkauf. Der Erfolgsfaktor Nummer 1 im Vertrieb ist, wie gut ich Beziehungen zu meinen Gesprächspartnern aufbauen kann. Das erfordert empathische Fähigkeiten. Mein zweites Thema ist die Wichtigkeit von gutem Netzwerken. Eins der besten Produkte, das man hat, ist das eigene Netzwerk. Heutzutage sollte jeder sein Netzwerk auch als Vertriebstool begreifen. Damit tun sich aber viele Vertriebler und auch Führungskräfte noch sehr schwer. Als Repräsentant des größten branchenübergreifenden Unternehmerverbandes Deutschlands, des BVMW – Bundesverband Mittelständische Wirtschaft - bin ich selbst sehr gut vernetzt und organisiere viele Unternehmerveranstaltungen. Hier stelle ich immer wieder fest, dass Menschen neue Kontakte häufig eher dem Zufall überlassen.“
Was sind die Grundlagen für den Aufbau von Beziehungen und für erfolgreiches Netzwerken?
Uwe Steinweh: „Ich empfehle das „ASE-Prinzip“: aktiv auf Leute zugehen, strategisch agieren, d. h. sich vorbereiten und Ziele setzen und empathisch handeln – so entstehen Vertrauen und Beziehungen. Das gilt auch fürs Online-Geschäft. Auch hier muss man Beziehungen aufbauen und darf nicht nur mit Produkten „um sich werfen“. Ich produziere aktuell ein Video zu diesem Thema, das ich in Kürze online zur Verfügung stellen werde.“
Was genau steckt hinter Ihrem „GenauDas!“-Konzept?
Uwe Steinweh: „Ich versuche immer, Dinge durch die Augen meiner Kunden zu sehen, so dass die Teilnehmer meiner Coachings oder Vorträge am Ende sagen: „Das ist GenauDas, was ich brauche!“ Dies direkt aus der Praxis, für die Bedürfnisse der jeweiligen Kunden.
An welchen Projekten arbeiten Sie zurzeit?
Uwe Steinweh: „Ich erarbeite zurzeit an einem Online-Projekt. Es geht um die Fähigkeit, erfolgreich Business-Beziehungen aufzubauen und zu netzwerken. Hier gibt es zahlreiche Fragen: Wie verhalte ich mich? Wie kann ich mich vorbereiten? Wie komme ich in Gruppen rein? Wie komme ich ins Gespräch mit fremden Menschen? Viele Menschen haben hier Ängste. Ich gebe z. B. Ideen und Impulse, wie man bei Veranstaltungen erfolgreicher netzwerken kann. Daneben entwickele ich neue Vorträge. Hierbei inspiriere ich die Menschen von der Bühne aus, wie sie sich in der Veranstaltung, in der sie sitzen, besser austauschen und vernetzen können. Das verändert direkt den Spirit der Veranstaltung. Dies zum Vorteil für die Teilnehmer und den Veranstalter“
Was sind die wichtigsten USPs, die Sie im Vergleich zu anderen Speakern oder Coaches bieten können?
Uwe Steinweh: „Ich bin Marketing- und Vertriebsexperte mit langjähriger eigener Berufserfahrung. Ich bin seit über 30 Jahren im Vertrieb, war 26 Jahre lang Banker und habe mich vor zwölf Jahren selbstständig gemacht. Alles, was ich coache, trainiere und erzähle, habe ich selbst erlebt. Ich habe während meines gesamten Berufslebens immer stark reflektiert – das bringe ich jetzt auf die Bühne und das hilft dann ganz praktisch den Zuschauern. Mein Storytelling basiert auf echten Geschichten, denn eine Geschichte ist nur dann gut, wenn man sie selbst erlebt hat. Dabei decke ich durch meine lange Berufserfahrung verschiedene Themen ab, kann eine ganze Bandbreite anbieten und Querverbindungen herstellen. Mein roter Faden ist dabei immer: Wie erreiche ich in der Kommunikation, in der Konzeption, im Vertrieb und Marketing andere Menschen.“
Herr Steinweh, herzlichen Dank für das Gespräch!
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